Цена и ценность

Цена и ценность

Цена и ценность: определяем разницу

Цена и ценность: определяем разницу

На витрине стоят две книги одинакового содержания с ценником 1000 и 100 рублей. Их разница – в издательстве и переплете. Вы задумывались, какова ценность каждой из них?

Цена здесь не имеет ничего общего по сравнению с той ценностью, которую они могут (или не могут) вам дать. «Цена» и «ценность» — два однокоренных слова, разницу между которыми, как показывает практика, знают не все. Разберемся, в чем принципиальное отличие этих понятий и почему одна и та же вещь может иметь высокую цену, но не иметь ценности. И наоборот.

Каждый товар имеет свою цену и ценность

Цена есть у любого товара, и она выражена количественным значением. Люди устанавливают цену в зависимости от целого ряда факторов, включая его пользу, бренд, технические данные, уникальность, вид и т.п. Книга может стоить 400 или 50 рублей, булка хлеба — 30 или 100 рублей, ноутбук — 30 000 или 100 000 рублей и так далее. Формирование цены – одна из областей экономической значимости товара. Другое дело — ценность, определить которую в цифрах можно далеко не всегда.

Как измерить ценность

Ценность — польза от определённого товара или услуги, которую получит покупатель за потраченные деньги.

Измерить её количественно удаётся не всегда, и чтобы понять это, давайте рассмотрим два практических примера.

Молодой предприниматель захотел увеличить свой заработок в сфере продаж. С этой целью он записался на семинар «Как продавать в два раза эффективнее и увеличить свой доход за месяц». Занятие стоило ему 3000 рублей. Внимательно прослушав выступление преподавателя и применив полученные знания на практике, предприниматель действительно увеличил свой заработок. Если в прошлом месяце он получил 15 000, то после семинара его доход составил 30 000 рублей.

В примере мы отчётливо видим, что полученная ценность выше цены, затраченной на семинар. То есть, потратив 3000 рублей один раз, предприниматель заработал на 15 000 больше обычного, и высока вероятность, что его доход вырастет и в будущем. Разница между ценой и ценностью в этом случае ощутима в материальном плане: стоимость семинара 3000 рублей, а его ценность — 15 000 рублей за 1 месяц.

У женщины сильно болел зуб. Первое время она избавлялась от боли при помощи лекарств, но вскоре болевые ощущения стали настолько острыми, что медикаменты едва ли могли их глушить. Тогда женщина обратилась к стоматологу и вылечила больной зуб, что обошлось ей в 1000 рублей.

После проведённых манипуляций врачом-стоматологом боль полностью отступила — это и есть ценность, которую получила женщина, потратив 1000 рублей на стоматологические услуги. Как видите, измерить её в цифрах в вышеупомянутом случае вряд ли удастся.

Ценность — индивидуальное понятие

Практически всё в нашей жизни имеет цену и ценность, но последнее понятие индивидуально для каждого. Например, вышеупомянутый семинар ценен для всех, кто занимается продажами. Но какой смысл посещать его людям, не связанным с этой сферой? То же можно сказать и про стоматологические услуги: они не нужны человеку, у которого нет проблем с зубами.

Что касается примера с книгой за 100 или 1000 рублей, все зависит опять же от ситуации. Если вам важно прочесть ее и почерпнуть ценную для вас информацию, переплачивать за обложку смысла нет, и вы приобретете книгу за 100 рублей. Однако если близкий человек купит вам книгу в более дорогом переплете, то ценность информации дополнится для вас еще и ценностью подарка от близкого.

Поэтому, прежде чем заказать какой либо товар или услугу, вам нужно определиться, есть ли в этом ценность конкретно для вас. Для этого задайте себе несколько вопросов:

  • Изменится ли моя жизнь в лучшую сторону после покупки товара/заказа услуги?
  • Буду ли я сожалеть о покупке или наоборот — пожалею, что она не была осуществлена?
  • Что даст эта покупка мне сейчас и что она принесёт в перспективе?
  • Ценность выше цены услуги/товара или наоборот — продукт не стоит потраченных на него денег?

Ценность как невербальное оружие убеждения и продаж

Практически любой бизнес так или иначе связан с продажами, поэтому приведённая ниже информация будет полезна для 99% читающих её людей. Вы можете использовать ценность продукта ,чтобы убедить человека совершить действие или чтобы продать ему свой товар или услугу.

Классическая ошибка всех продавцов заключается в том, что они озвучивают цену товара, рассказывают о его преимуществах и характеристиках, но забывают упомянуть ценность. Зачем покупателю приобретать продукт, если он не знает, для чего он ему нужен? Аналогичная ситуация происходит и в реальной жизни: вы можете убеждать собеседника сделать что-либо, но пока человек не увидит, какую ценность принесут его действия лично ему, вряд ли поспешит выполнять вашу просьбу. Сосредоточившись на ценностях и выгоде товара, услуги, совершенного действия, вы можете умело влиять на любого человека.

Определив, в чём разница между ценой и ценностью, научившись пользоваться этой информацией, продавцы могут искусственно повышать ценность продукта/товара, основываясь на личностных ценностях потребителей. Покупателям нет смысла покупать дорогостоящие товары, не имеющие для них ценности. В этом состоит идея выбора. Покупайте самое ценное для вас вне зависимости от стоимости этого товара. Потратить 10000 рублей можно и на новую сумку, и на самообразование, и на подарок близкому, и на что угодно еще, что представляет ценность именно для вас. Важно подходить к этом процессу осознанно и отличать навязанные ценности от истинных.

Цена и ценность товара

Когда вы продаёте клиенту товар или услугу, одно из частых возражений, которые вы от него услышите это цена. Почему такая цена? Почему так дорого?

Покупатель всегда считает, что цена слишком высокая. Наш мозг так устроен: мы всегда не соглашаемся с заявленной ценой. Это происходит автоматически.

Неважно о чем идёт речь. О какой покупке: квартиры за 5 млн или 1 кг яблок за 100 рублей. Каждый из нас подвергает цену сомнению.

Вспомните, когда вы в последний раз покупали клавиатуру для компьютера, часы, телевизор или автомобиль, именно эти мысли бурлили у вас в голове. Не переплачиваю ли я?

Читать еще:  Уругвайский художник-реалист. Miguel Angel Nunez

Автоматическое несогласие с ценой — это серьёзное препятствие при продаже товара.

Если клиент считает цену высокой, он думает, что ему эта вещь не нужна или в другом месте он может купить точно такую же, но дешевле.

Как продавать в такой ситуации? Сегодня рассмотрим два момента

Переделывайте все негативные возражения клиентов в вопросы. Так вашим продавцам будет намного легче дать спокойный и аргументированный ответ.

Увидев, что клиент недоволен ценой и с порога заявляет вам «ого! как дорого!», выдержите паузу 3 секунды и мысленно в голове перефразируйте его негативную реплику в конструктивный, позитивный вопрос: «Скажите, почему цена на товар такая высокая? Чем оправдана такая цена? Пожалуйста, объясните мне, почему эта вещь стоит таких денег?»

Согласитесь, когда вы мысленно переделываете негативные реплики клиентов в конструктивные вопросы, отвечать на них становится легче.

Но только при условии, что вы уже знаете ответы на все эти вопросы. Если нет, то прямо сейчас, а лучше после того, как вы прослушаете эту запись, ответьте на эти вопросы применительно к вашему продукту. Найдите и запишите все выгодные отличия своих товаров и услуг и объясните, почему у них такая цена.

Второй момент. Любое упоминание о цене сопровождайте рассказом о полезности и ценности продукта. Если покупатель говорит вам «а что так дорого» спросите в ответ: «дорого по сравнению с чем?»

Сколько стоит качество и надёжность? Сколько стоит ваше здоровье, ваша защита, ваша жизнь, ваши дети, ваш бизнес?

На самом деле многие вещи бесценны. Мы понимаем это с годами. Поэтому говоря о товаре, всегда ставьте во главу угла его полезность, а не цену.

У меня есть знакомый, он работает в финансовой сфере. Он рассказал мне как на заре своей юности приобрёл в книжном магазине уценённую потрёпанную книжку «инвестирование для чайников». Она стоила 42 рубля. Это было очень давно. Сейчас нет таких цен. Но не в этом суть.

Так вот он, работая по найму, начал использовать всего две методики, которые нашёл в той книге. И только за один год сумел заработать 86 тысяч рублей. Повторяю. Это было более 10 лет назад. Тогда и доллар был не такой, и цены другие, и страна другая.

Сейчас он живёт в Москве, у него свой бизнес. Я как-то спросил его, Андрей: «А ты не считал, сколько денег тебе вообще принесла эта книга?»

Ну, он головой покачал, «нет, говорит не считал»,

— «Ну всё-таки, примерно, о каких цифрах идёт речь».

Он задумался и через секунду ответил, наверно о цифрах с шестью нулями.

Ничего себе. Представляете, книжечка за 42 рубля давно себя окупила! Цена книги и её ценность несопоставимы. Когда вы это поймёте, вы по-другому начнёте смотреть на многие вещи.

И ещё один пример, но уже из другой области. Если вы занимаетесь тренингами по психологии и в своей рекламе делаете упор на сами тренинги, то вы делаете большую ошибку.

Ваша реклама звучит примерно так: «Если хочешь, приходи послушать наши размышления по семейной психологии. Это будет там-то. Тренинг длится 2 часа. Цена 5000 рублей».

Если вы так рекламируетесь, то такая реклама ничего не продаст. Вам нужно менять угол обзора, нужно менять восприятие.

На занятиях по семейной психологии всегда продаётся не сам тренинг, не процесс, а результат. А что здесь будет результатом?

  • счастливая семья,
  • новая жизнь,
  • уверенность в себе,
  • надёжность,
  • гармония,
  • взаимопонимание и благополучие.

Видите, как меняется наше восприятие рекламы, когда мы делаем акцент на полезности продукта. Даже если поднять ценник тренинга в 2 раза, то на тренинг вот с такой рекламой придёт очень много людей. Потому что все мечтают об этом. Никто не хочет тренинга. Все хотят счастья, гармонии и благополучия.

Что делать прямо сейчас?

Посмотрите ещё раз на свою рекламу, на свои продукты и на свои цены. На чем вы делаете основной упор? На цене или полезности товара? Соберите небольшую рабочую группу и проведите с ней «мозговой штурм», как лучше исправить эту ситуацию. При необходимости меняйте ракурс подачи своих сообщений.

Ценность и цена. Почувствуйте разницу

Понятием «цена» принято обозначать денежный эквивалент услуги (товара, работы), который хотел бы получить за них продавец. В то время, как «ценность» представляет собой существенно более широкое понятие. Под ним подразумевается условная, либо реальная выгода, получить которую собирается лицо, совершающее данную покупку.

Одной из характерных ошибок, которую допускают многие предприниматели, предлагая свою продукцию потенциальным клиентам, является обозначение только её цены. При этом совершенно не касаются ценности указанной покупки для лица, её совершившего. И теряют на этом достаточно большой процент потенциальных покупателей. В подавляющем большинстве случаев любой товар имеет какие-то скрытые качества или свойства, не определяемые визуально, но существенно повышающие его ценность в глазах потенциальных покупателей. Но, не будучи проинформированными о их наличии, они указанный товар, скорее всего, не купят

Поэтому возьмите за правило:

Выставляя товар на продажу демонстрируйте, в первую очередь, именно его Ценность, и только потом — цену.

Клиента следует привлечь ценностью, а уже потом обсуждать цену. Причём на проходную величину последней достаточно большое влияние оказывает уровень обслуживания покупателя. Если товар был оформлен качественно и быстро, продавец при этом вёл себя вежливо и тактично, то, скорее всего, клиент согласится с предложенной ценой, даже если и посчитает её завышенной. Так как подобное качество обслуживания для него представляет несомненную ценность.

Принимая решение о совершении покупки нельзя забывать о том, что экономия экономии — рознь. И далеко не всегда то, что предлагается по сниженным ценам, обладает большей ценностью. Чаще всё обстоит наоборот. Большими скидками и бонусами пытаются замаскировать низкое качество реализуемого товара. подумайте. Возможно стоит потратить чуть больше при покупке, чтобы не жалеть потом о меньшей сумме, которую вы просто выбросили на ветер, приобретя некачественную продукцию.

Простой пример цены и ценности

Вы – начинающий бизнесмен, создавший своё дело, но не имеющий пока необходимого опыта его ведения. Получив предложение от соответствующего специалиста об оказании консультационных услуг по цене 1000 рублей за час вы, в первую минуту, можете посчитать данную цену чрезмерно завышенной. Однако, если благодаря этой консультации, вы через месяц смогли увеличить свою прибыль на 40000 рублей, то стоимость её будет рассматриваться вами уже как смехотворно малая. А ценность данного предложения в ваших глазах неизмеримо возрастёт.

Читать еще:  Фигуративная живопись. Ivan Alifan

Рассматривая вопрос цена/ценность ни в коем случае нельзя забывать, что все люди глубоко индивидуальны и понятие ценности в их глазах существенно различается. И совсем необязательно то, что имеет ценность лично для вас, будет являться таковой для потенциального покупателя.

Как можно определить ценность

Принимая решение о совершении покупки, определите, в первую очередь, имеет ли она ценность именно для вас? Чтобы понять это, постарайтесь честно ответить себе на следующие вопросы:

  • Совершив данную покупку я смогу научиться чему-либо новому и необходимому в повседневной жизни, смогу экономить своё время или зарабатывать гораздо больше, чем сейчас?
  • Изменит ли данная покупка мою жизнь в лучшую сторону?
  • По истечению определённого времени стану ли я жалеть о данной покупке, либо, наоборот, о том, что не совершил её?

Мнение, естественно, будет субъективным на сто процентов. Однако оно в разы повысит вероятность получения именно того, что конкретно для вас представляет настоящую ценность.

Суть маркетинга

Основу маркетинга, как процесса, представляют взаимоотношения, складывающиеся межу покупателем и продавцом. Суть указанных отношений заключается в том, что:

  • со стороны продавца покупателю делается предложение того или иного продукта и озвучивается цена данного продукта, сформированная продавцом.
  • со стороны покупателя одновременно, с получением вышеупомянутой информации, осуществляется оценка качества предлагаемого ему продукта, на основании которой покупатель определяет, насколько полно приобретение данного продукта позволит ему удовлетворить имеющуюся у него потребность. Сравнивая величину ценности продукта, всегда являющуюся величиной субъективной, с его ценой, озвученной продавцом, покупатель решает от приобретения отказаться или продукт купить.

Существенное влияние на окончательное решение оказывает фактор многовариантности совершения покупки данного продукта, вытекающий из большого числа предложений продукта на рынке разными продавцами, что позволяет потенциальному покупателю выбрать наиболее устраивающее его предложение. При этом внимание обращается на следующие показатели:

  • Дешевле (Где цена ниже, при сохранении присущей продукции ценности);
  • Лучше (Единые цены, но большая ценность продукции);
  • Покупка более удачная (наивысшая ценность при более высоких ценах).

Всё вышеизложенное обязательно необходимо учитывать, выстраивая ценовую стратегию в маркетинге.

Цена и ценность. Психологические аспекты ценообразования

Правильная ценовая политика компании строится на многих факторах, включая оценку психологического отношения покупателя к цене товара. Полагая, что снижение цены привлечёт большое количество клиентов, многие предприниматели часто сталкиваются с тем, что в итоге продажи вовсе сходят на нет. Причине возникновения подобных ситуаций и способам решения проблемы цены и посвящена данная статья. Что же такое цена и ценность ?

Что такое ценность товара для покупателя, и каково её влияние на восприятие цены

Для того, чтобы понять разницу между ценой и ценностью товара, не нужно быть психологом.

Ценность — это сугубо индивидуальное отношение покупателя к товару, обусловленное наличием определённой потребности в нём.

Цена — это денежный эквивалент ценности.

Не испытывая потребности в каком-либо товаре, покупатель не обратит на него внимания, даже если на витрине будет висеть табличка «Бесплатно». С другой стороны, он не купит нужный товар, если цена будет слишком низкой или слишком высокой с его точки зрения. Вот как раз для того, чтобы назначить «правильную» цену, небольшие познания в психологии всё же пригодятся.

Потребности покупателя, влияющие на его отношение к товару

Попробуем немного разобраться в том, зачем и почему покупатель приобретает тот или иной товар. Ну а поскольку в нашем случае речь идёт об обувном бизнесе, то и будем говорить о конкретном товаре — обуви.

Потребность покупателя в комфорте и удобстве. Это наиболее распространённая причина, чаще всего приводящая покупателя в обувной магазин — без обуви жить довольно сложно.

Потребность в поддержании имиджа. Поговорка «Встречают по одёжке…» относится и к обуви тоже. Своим гардеробом человек рассказывает миру о себе, о своём стиле жизни, о своих предпочтениях и отношении к окружающей действительности.

Потребность в удовольствии. У каждого человека есть свои слабости, хобби и увлечения. Например, коллекция туфель. Бывает, что в погоне за одной единственной моделью покупатель может обойти все обувные магазины города и получить истинное удовольствие, найдя то, что искал.

Любопытство и потребность в новизне. Тоже интересный стимул к покупке, заставляющий приобретать только самые новые товары, изготовленные по самым современным технологиям из новейших материалов. Такие покупатели любят новые бренды и оригинальный дизайн.

Эмоциональные потребности. Покупатели, руководствующиеся при покупке только эмоциями, часто оказываются большими любителями шопинга, покупая при этом всё, что нравится, даже без реальной необходимости.

Как правило, покупатель обувного магазина редко руководствуется одной единственной потребностью. Людей, которые покупают обувь только потому, что она нужна, на самом деле довольно мало. А тех, кто к необходимости добавляет ещё и собственный вкус, свои эмоции и устремления — большинство.

Вывод очевиден — чем большее количество потребностей способен удовлетворить один товар, тем выше будет его ценность для покупателя и, как следствие, тем большую цену покупатель будет готов за него заплатить.

Как определить ценность конкретного товара для покупателя?

Поставьте себя на место покупателя. Возьмите случайную модель с витрины своего магазина и оцените её возможности с точки зрения удовлетворения всех вышеназванных потребностей. Если в ваших руках окажется новинка отличного качества, популярного бренда, выполненная, например, в классическом стиле, с супер-новой застёжкой или оригинальным каблуком, да ещё и выпущенная в продажу ограниченной партией — этот товар точно найдёт своего покупателя, и продажа его за бесценок будет настоящим кощунством.

Детская обувь тоже не является исключением, поскольку при покупке сандалий или сапожек малышам взрослые руководствуются не только потребностью ребёнка, но и собственными вкусом и предпочтениями. Ну а детишки постарше, которые уже имеют собственное мнение и взгляд на вещи, располагают и собственными потребностями.

Читать еще:  Цифровые иллюстрации. Michal Lisowski

Формирование ценового ассортимента

Если ваш обувной магазин не занимается продажей исключительно дрогой фирменной обуви и не относится к категории продавцов, уравновешивающих цены до «Всё по ХХ рублей», к ценообразованию стоит подходить серьезно.

Анализируйте статистику. На модели популярных брендов, являющиеся хитами продаж, можно устанавливать и более высокие цены.

Не снижайте сразу цену на товар, который плохо продаётся. Присмотритесь к витринам конкурентов, спросите покупателей, почему они не желают приобрести именно эту модель. Возможно, их просто смущает установленная вами низкая цена, заставляя сомневаться в качестве.

Не стесняйтесь уравнивать цену на модели менее известных торговых марок с более дорогостоящей продукцией, если эти модели будут иметь большую ценность для покупателей. Такая позиция только подчеркнёт их преимущества — более ценный товар по той же цене.

Помните о том, что потребности часто ограничиваются возможностями — оставьте место для недорогой продукции.

Почаще проводите ненавязчивые опросы среди покупателей — это поможет вам сориентироваться в потребностях своих клиентов и сформировать не только правильные цены, но и правильный ассортимент.

Понимая и анализируя потребности покупателей вашего магазина, можно добиться значительных результатов как в увеличении получаемой прибыли, так и в притоке клиентов. Логично предположить, что покупатель пойдёт туда, где ему смогут предложить гораздо большие возможности за те же деньги. Ну а начав формировать цены в соответствии с психологической ценностью товаров, не останавливайтесь на достигнутом — это кропотливая работа, которая требует постоянного внимания, но она того стоит. Результаты вас точно не разочаруют.

Успехов вам в бизнесе, уважаемые партнёры! Пусть потребности ваших покупателей никогда не ограничиваются их возможностями.

С уважением, команда VZV.su

Автор статьи — Елена Паленова

Здравствуйте, уважаемые читатели!

Меня зовут Елена Паленова. Я один из авторов, трудящихся над созданием контента для блога VZV.su. Я много лет работаю в компании копирайтером. Моя специализация — продажи и я охотно делюсь знаниями и опытом с читателями в своих статьях.

Я посещаю выставки, изучаю новую продукцию и общаюсь с первыми лицами. Постоянно поддерживаю контакт с производителями и освещаю последние новости брендов. Моя цель — поддержать партнеров в стремлении сделать свой бизнес эффективным, делясь ценными советами и достоверными данными. Мой опыт работы в розничной торговле помогает мне сегодня писать качественный познавательный материал. Я — автор большинства статей таких рубрик как: повышение эффективности розничного магазина, мерчендайзинг, благотворительность.

Учитывая перенасыщенность сети Интернет различной информацией, я стараюсь предлагать нашим клиентам только отобранный и проверенный материал, который смело можно было бы применить в бизнесе. Желание, целеустремленность и инициативность помогают мне выполнять свою работу на достойном уровне!

Цена и ценность

“Человеческий взгляд обладает способностью придавать ценность вещам; правда, тогда они поднимаются и в цене.”

Людвиг Витгенштейн

Одни из самых важных понятий в продажах — это цена и ценность. Цена — это тот материальный эквивалент (в деньгах), который вы хотите получить за услугу либо товар. Что касается ценности , то это более широкое понятие, это некая условная или реальная выгода, которую покупатели рассчитывают приобрести вместе с товаром.

Очень часто владельцы бизнеса совершают ошибку при предложении своего товара. Они, как правило, указывают только цену, но не показывают ценность покупки для человека. А ведь зачастую товар обладает большой ценностью из-за каких-то своих качеств, и не зная о них, большинство этот товар попросту не купят. .” Ценность вещи определяется удовольствием, которое она может доставить.” Ричард Олдингтон.

Поэтому при продажах очень важно в первую очередь демонстрировать ценность , а потом уже цену. Клиенту необходимо предложить ценность, и тогда уже он обратит внимание на цену . Кроме того, если покупатели получают вежливое, быстрое и качественное обслуживание, они легко согласятся переплатить, потому что в глазах клиента это большая ценность.

Если рассматривать покупки, то, согласитесь, если что-то продается по дешевой цене, это не значит, что эта вещь обладает большой ценностью. Возможно, она даже и некачественная. Поэтому вестись на предложения с большими скидками или вообще бесплатные не стоит. Иногда, наоборот, стоит потратить больше денег на то, чтобы потом не жалеть о потраченных деньгах.

Допустим, вы создали свой бизнес, но грамотно вести его у вас не хватает опыта и знаний. Плата в 1 тысячу рублей за час консультирования вам может показаться непомерно высокой, однако если вы благодаря этому заработаете за месяц на 30 тысяч рублей больше за счет увеличения продаж, эта цена вам покажется смехотворной, а предложение более чем ценным.

Не следует только забывать о том, что каждый человек индивидуален, и для разных людей ценность будет отличаться. Для вас имеет значение лишь то, что вы считаете ценным для себя лично. К примеру, вы — любитель классической музыки, и готовы отдать за билет в консерваторию на концерт немалые деньги. Другой не пойдет туда и бесплатно.

Как определить ценность

Поэтому, когда вы принимаете решение о покупке чего-либо, важно определить, имеет ли продукт ценность именно для вас. Для проверки можно задать себе несколько вопросов:

  • Заработаю ли я с помощью этого больше денег(сэкономлю драгоценное время, научусь чему-либо необходимому)?
  • Улучшится ли при этом моя жизнь?
  • Пожалею ли я потом о покупке или, наоборот, буду жалеть, что не приобрел этого раньше?

Конечно, это будет на 100% субъективное мнение, но шанс получить именно то, что для вас является ценностью, повышается в разы.

Суть маркетинга

Таким образом, суть маркетинга состоит в следующем: продавец предлагает товар по определенной цене, покупатель оценивает качество товара с точки зрения удовлетворения своих потребностей. После этого он сравнивает субъективную ценность товара с запрашиваемой ценой и принимает решение о покупке. Однако, поскольку аналогичные товары предлагают многие, покупатель выбирает из массы предложений лучшее (выгодное для себя):

  • та же самая ценность, но ниже цена (дешевле);
  • более высокая ценность, и та же цена (лучше;
  • более высокая и цена, и ценность (более удачная покупка.

Все это следует обязательно учитывать учитывать при построении маркетинга компании.

Ссылка на основную публикацию
Adblock
detector